阿里国际运营篇：为什么地头蛇生意很难变成强龙生意？

阿里国际运营篇：为什么地头蛇生意很难变成强龙生意？

你有没有发现，这个世界上有一些行业，在每个省，甚至每个市，都有占据压倒性优势的当地企业。当这些当地企业吃掉了本土市场，就开始雄心勃勃地拓展到外市外省甚至国外，但最后大部分都铩羽而归。要解决这个问题，我们先看看地头蛇生意的竞争优势来源于什么？地域关系，例如你是本地人，你有更便利的沟通优势，你有维护人脉网络的优势。这些优势一旦拓展到外部，所有这些优势都会荡然无存。如果你说我不想只当地头蛇，我也要变成强龙，那么该怎么做呢？你需要把依赖人和关系，不可以复制和量化的优势，变成可以复制和量化。这个转型需要依靠系统工具，完成“流程化”。 

[知识点]  流程化

流程化，把个人能力，变为系统能力。只有流程，才能把无序变为有序，复杂变为简单。只有流程化才可以复制，才具备规模化的可能性。

［划重点］流程化好麻烦，增加了好多工作量，是不是有必要？

你开发了一个大客户。然后问你怎么做到的？你想了想说这个就是经验，说不清楚。这个就是依靠人，依靠一些说不清楚道不明白的经验。这些经验是无法复制的，你怎么才能教会你的员工？那你说就师傅带徒弟，在跌爬滚打中悟“道”。那悟“道”的速度，能赶上市场扩张的速度吗？万一徒弟悟出来后，离职了，新来一个员工，是不是还要重新悟呢？其实不管个人也好公司也好，在逐步变强大的过程中，需要借助三个杠杆，一个是“个人能力杠杆”，“团队杠杆”，“资金杠杆”。用好这三个杠杆个人可以从底层一线员工晋升为管理人员，公司则可以逐步复制扩大。  那么其中流程化是从“个人能力杠杆”递进到“团队杠杆”最关键的钥匙。所以刚开始从0-1的麻烦是为了更快速的从1-99999,流程化非常有必要。

［活学活用］ 很多“强龙型”的跨国公司，业务人员跟进业务都被流程化分成以下7个步骤。大家可以参考一下“强龙型”公司的流程。

1.客户获取，就是获得目标客户。

2.找出核心决策人，就是可以决定从不从你这里进货的人。

3.完成内部机会评估，就是需要你们评估一下这个是不是自己的机会和客户，值不值得投入精力。

4.如果值得投入，可以准备一个有竞争力的客户方案。

5.客户签约，签署合同完成订单。

6.客户付款后，产品交付或者方案部署实施。业务员要时刻关注项目交付情况，并发现复购新机会。

7.项目交付完毕，客户满意，与客户建立反馈机制为复购做准备。