阿里国际运营篇：客户说你便宜我就常来，怎么办？

当在和客户谈合作关系的时候，客户提出只要你便宜我下次再来的说法，你会怎么做？阿里巴巴国际站运营，常用的APP客户通这样解答：

［客户问题］客户说你便宜我就常来，怎么办？ 

你发现你的客户有时会在你家买买买，有时也会去竞争对手那边买买买。你跟客户说来我店铺多买一点，客户说：“你便宜点，我就量大。” 你说：“你要量大，我一定便宜。” 其实客户和你都知道“量越大，价越低；价越低，量越大“的逻辑。但是这个问题的本质，就是先低价还是先量大的”博弈“。那怎么办？你可以试试与顾客建立一种特殊的关系：会员制。

[知识点]  会员制：会员制的本质，是一种契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。就是商家与客户的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，客户获得优惠价。

［划重点］怎么和客户签订“价量之约”，建立自己的“会员制”？

有两种签法：进入门槛契约和逃离成本契约。

1.进入门槛契约，就是设定一定的会员门槛，比如交会员会费，一定数额的会员费作为“履约押金”。

2.逃离成本契约，就是不设置门槛，客户所有购买都变成积分，所有积分可换对客户有诱惑力的权益，比如现金券，免费售后服务，酒店等等。随着消费越大越多，大量累计的积分，都会变成客户的“逃离成本”。