作者： 本站编辑 发布时间： 05-21-2019 来源： 知识圈分享
一、开发信模式
开发信开发客户是外贸人中最经典且最重要的能够贯穿始终的开发客户方式。这种开发客户模式分两种，一种是以量取胜；一种以质取胜，如果作为soho创业者，在各种资源短缺的情况下，开发信是作为渡过生存阶段的第一明智选择，这跟开发信开发客户的特点有直接关系。然而，开发信模式这个只是作为一个名称，并不代表真的只有邮件就会成功，这个需要先说明清楚。
1、开发信模式的特点
1）见效快俗话说：一封邮件发出去，就是一个希望发出去，这也说明开发信模式的见效有多快。要达到好的效果，一个是把量提上去，另一个是锁定优质客户，咬死不放手，提高质量。
2）对资源要求低精于开发信模式可以做到对资源l零依赖，任何一个人都可以去利用开发信去做。
3）指向性很强你想开发哪个市场就可以开发哪个市场，你想换产品也没关系，灵活多变，指向性非常强。
4）容易与各种工具融合借力以前前辈都手动去完成这一工作，有效也非常的累。现在为了提高成功率，可以和各种工具结合起来，下面会提到。
2、开发信模式的操作
1) 高质少量模式
海关数据
我在四百万那篇文章中讲过，我利用海关数据帮忙扫清许多搜索的障碍，直接找到潜在客户，而且确定他手上有单的，然后我就死咬住这客户不放，让客户至少把我列到潜在客户的类型里面去。说到海关数据，这里并没有利用到那种所谓贵的吓死人的付费的海关数据，其实是一样有效果的，只是过程稍微麻烦一些而已，这里我直接分享下整个的操作过程。
我拿我现在做的欧美市场为例，上一份工作选择的是巴基斯坦市场，因为想着实力有限，所以把所有精力都往一个点使，力求以最短的时间找到突破口。现在我分享一下这种思路。
①找到目的国海关数据
利用google搜索功能，先积累原始资源，找到目的国的一到两个资源后，再利用google 的related功能，然后就可以找到很多类似的这种提供海关数据的服务。以这个网站为例i：http://www.usaimportdata.com/ 这个是比较还可以的一个海关数据的网站，那么我想利用它找到更优质的海关数据网站，所以我利用google related功能，搜索结果如下：
这里我们可以搜到很多类似的海关数据服务网站，我们可以从中挑选一些不错的，筛选之后再把这个网站进行related,然后直到找到不错的资源。这里我就不再演示了，分享一些我觉得还不错的，大家可以以这个为基点，然后去利用related功能去找到更好的资源。
http://www.importgenius.com/
http://www.intertrade.cn/
http://www.usportexaminer.com/
http://www.importersinusa.com/
http://www.usaimportdata.com/
另外，在进入一个新市场，没有基础的资源，那么怎么找到这个基础的资源呢？其实也是有办法，大家可以总结下这类海关数据网站的关键字规律。
规律:我从海关数据网站中总结出了以下几个高频出现的关键词 importer,data，info，trade,database ,shipping datails等；再结合提单上的关键字，如Consignee Name；Shipper Name；U.S. Port of Unlading；Bill of Lading Number；Sample Bill of Lading等 组合关键字范例：Consignee Name importer database usa importer+国家缩写+database shipping datails，这里我们以uk为例进行演示。
2、海关编码+国家 （ 立刻查） e.g: 4420909090+usa
二、如何利用海关数据开发客户
现在我把我找到的一些海关数据网站列出来，
http://www.importgenius.com/
http://www.intertrade.cn/
http://www.usportexaminer.com/
http://www.importersinusa.com/
http://www.usaimportdata.com/
接下来我要用他来开发客户.我这里用http://www.usportexaminer.com/ 这个网站为例：
我搜索我的产品关键词humidor，然后出来如下两条结果：
我打开第一个结果，得到如下信息：
从搜索结果看，这个客户算是个还ok的客户，量还行，不大也不小，正符合我们现在创业中资源少的情况，所以这种客户我去开发下来也是可以做的下的。另外这个数据是2015年7月份的，所以也不少太早，所以这个客户基本上不出意外情况，还在做我们产品。我们再看看这个客户的供应商，NEW SCOPE LTD，还有地址，这个也是我们需要去研究的，我需要去研究它的产品风格，质量，价格可能是多少，销售团队怎样。重要的待会还会利用另一个工具，把他其他的客户也可以挖出来，这样是其实是蛮恐怖且蛮不厚道的，但是有什么办法，这就是商场。
然后我就可以利用客户公司名曲搜客户网站，J C NEWMAN CIGAR CO，然后尽一切可能进行深挖，最终目的跟客户联系上了。这里我们看实操结果：
第一个搜索结果就是，然后就是google搜索技巧深挖客户分析的事情了，这个就下文再讲。这里我先不忙着找联系人啥的，我还想看看这个客户还找了些什么其他的供应商，也就是想知道他的上下游关系。这里就需要利用另外两个工具：
http://en.52wmb.com/ 上下游关系
https://cn.panjiva.com/ 上下游关系
这两个也是海关数据，但是是付费的，但是也不妨碍我们可以免费利用到他的功能。这里又要借助伟大的google了。我把这个客户的名字 在加上panjiva这个网站利用google搜索加法进行搜索，看看我们得到什么结果。
我得到以下信息：
1、客户最近一次采购是在6月9号，与我之前的猜测没错，他现在还需要我的产品。
2、这个客户总共有42家供应商，其中最大的一家供应商是Tabacalera A. Fuente y Cia.，旁边介绍客户所属的行业确实是我们的行业。
3.然后就是提单信息，明显量都不错，nice。
②供应商分析
接下来我们来分析供应商，我同样把供应商的名字NEW SCOPE LTD和这个panjiva.com放一起
得到以下信息：
1.这个供应商是深圳的，就在我旁边，很好，地址也知道了，说不定可以上去面访
2.其次我感觉也许他跟这个客户合作的并不怎样，因为最近一次订单还是在2月份，已经进半年没订单了，也许出问题了，这是趁虚而入的好机会。
3.这个客户竟然是这个供应商最大的客户，所以这个公司其实是实力不咋地的，所以翘起来也不是难度很大。
4.然后就是提单了，不错的量。
讲到这里，其实有没有感觉脊背发凉，这就是我一定不会用我公司的名字拿来做网站名字的原因，翘你客户没商量。这个技能掌握娴熟，有没有觉得其实你是个很恐怖的人，客户和供应商的信息你了若指掌，然后你为了这个订单，你可以很有目的性的去接触获取一切你想要的信息，而对方确是毫不知情的。另外需要提一下，刚刚分析客户信息的时候，里面出现了客户最大供应商的名字，你也可以利用这种方式去挖掘一下信息。讲到这里，可能有很多朋友就心动了，可能会想去开个付费账号，这样查起来可以少很多时间。其实我不建议这样去做的，对于大部分公司来说，其实已经够用了。真的犯不着去买付费的，你一切想要的信息都可以有代替的方法获取，这个不难，其实比较难的是后面的谈判。
另外，这个panjiva网站用不了几下就会要你付费，用不了，但是利用google这个媒介，其实你是可以获取你想要的信息的。另外外贸邦这个网站也是这种操作方法。
③分析客户详细再详细
这里我制定了一个模板，里面包括一切我想要的信息，我搜索的目的也是为了完善这个模板。分析的越详细，你的开发进程才会越顺利。如果走的高质少量这条路，那么这一步就是几乎要花掉一半的时间的，非常重要的一步。
一周只开发十个，其实找这样的高质客户，10个好好对待，就足够用了。这里给出一个之前上班时用的模板作为参考：
1、基本信息
公司名： 网站：
公司成立年份： 城市：
业务类型： 主要市场：
主营产品： 上下游：
电话： 传真：
地址：
2、联系人信息
联系人（性别）：Mr./Mrs. 职位：
邮箱： 手机：
即时聊天工具： 生日：
3、其他
客户来源：
4、分析：
客观分析：
1.Whois 成立年份是否一致，邮箱是否一致，网站是否自建。
网站:http://www.mksons.com/ 网站上的邮箱地址：mksons@mksons.com. 有查到经理的邮箱。
名字：Inam Ul Haq（总经理）邮箱：Inam@mksons.com skype: inam.mksons
也有查到他们的IT经理邮箱为：waqar@mksons.com.
网站的创建是：2003年01月01日。
网站的主要产品：生产&出口面料（fabric），家用纺织品，服装，厨房小配件。网站上没有内链和外链，网站做的很简单，只有几张工厂外观的图片，跟纱线，床上用品之类的。以前是做外贸公司，现在发展成在巴基斯坦自己制造生产纺织品
主观分析：
自己的观点：去客户的网站去留言，发开发信给客户，发完之后去加Skype.目前不确定是不是我们的客户，但是他们自己有制造服装，那应该也需要衬布，而且我看了他们做的面料都是像纺纱之类的布跟衣服，可以推荐一些适合轻薄面料的衬布给他们。
三、开发信邮件
在做好前面两步之后，接下来重头戏就是开发信联系客户了。但是就算做了如此多的功课，花了如此多的时间，客户就一定会回我吗？不会的，所以开发信联系这个也是有技巧的，这里首先要明确目的，是联系上客户是第一目的。达到这个目的采用以下几个技巧肯定可以达到：
1、开发信以系统的形式发送
单封开发信成功的几率实在是很小，但是你发多封杂乱无章的邮件过去也是会石沉大海。这里要循序渐进的有目的性的发出去,你的最终目的是取得联系，但是不能把最终目的放到一封邮件里面，那样目的性太强，而且也不能一口吃个大胖子。需要把最终目的肢解下来一个个放到每封邮件里去即每封邮件都有自己一个小目的，让客户慢慢的接受我们。一般我如此排布我的目的：
告诉客户我们一直在关注你们公司以及我们的服务
真诚的自我介绍自己的工厂及公司实力及特色
介绍我们在客户当地市场的成功操作案例
介绍自己对客户公司的认知及产品特点及市场见解，并可以问客户这样的见解是否正确，请指教并给予建议
针对客户的特点及特色真诚推荐可能适合他并且他可能会感兴趣的产品，并详细介绍卖点
告知客户我们会持续提供的服务，引导客户关注公司的博客更新及SNS企业页面；如果客户也有这种账号，及时给予点赞然后告知客户
如客户仍然未回，打个电话过去问客户问下具体情况，确保邮箱是否没错，并且可以真诚问客户对于我们的意见。
针对此事仍然未回的客户，电话也无效，直接划为C类客户，然后一礼拜一次的企业网站内容更新时发给他就可以。期间，关注客户SNS和网站，发现重大更新，也可以发邮件过去问候一下。
如果历经两个月还没有回，告知客户已经发了很多邮件了，如果还不回就不再打扰，客户如果对我们有意思，可以联系我们。对这种僵尸客户，没必要浪费时间，应该把时间花到更多有效的客户上去。但是也要给客户台阶，万一哪天回头了呢。
产品各不一样，这里只分享下思路，具体邮件措辞就自己去写了。
2）以量取胜
以量取胜顾名思义就是广撒网，以获取邮箱为直接目的，这里可能找的什么客户都有，因为量太大，所以我们无从太过详细的分析客户情况了。这里在以前的外贸中用的非常多，也有朋友还在利用这方法，也取得了不错的效果，但是最痛苦的地方就是那么多邮件一封一封发真的很痛苦，而且很容易被封掉邮箱。我之前一直是不欣赏这种方法的，没办法，懒人就想轻松一些，不过这里有一个工具很好的解决了这个手工发邮件的问题，所以觉得一下子是豁然开朗，让这个以量取胜的方法也进化成一神技了。
①、Google高级搜索技巧
Google高级搜索技巧：加法，减法，related功能
这里主要用到的是减法比较多，这就一定要用到料神的google高频词公式了，具体可以百度料神搜索公式，我就不多讲了，关于高频词，你还可以根据你行业产品的特殊性，增加一些干扰词进去：
特征高频词：
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov
关键词组合减法高频词，然后就可以出来很多结果，你可以直接加关键词，然后找到直接客户的网站。如这样：
你也可以省事偷点懒，直接搜email，如这样：
你也可以加上国家，搜索指定国家客户，如这样：
最终在得到客户邮箱之后，你可以直接一封邮件过去，不管三七二十一，先做了再说。这个时候就是介绍这个工具的时候到了。
2、平台邮件轮发工具
不知道大家还记不记得经常群发邮件收到的小广 告，就是可以一天发 几 万 封邮件出去这样。以前我也是看都不看就删掉了，其实这里面潜藏了巨大的商机啊，但是不是说就让我们去买这个服务吧，这个还是不敢玩，要玩就得玩靠谱的，如下：
这是一位大姐在跟我交换外贸团队建设书的时候好心的分享给我的，这里我分享出来也不知道她会不会生气，所以为了这次分享会，我也是拼了啊。这是她的案例，我没有做任何修改：
15年用自建邮件群发系统和GOOGLE开发客户，拿下样品单不少于300pcs, 样品的价格是200美金包邮。群发系统要经常更换服务器，不愁没有询盘。我觉得比投入展会或者平台的效果会高效些。结合网站，SNS社交和专业的谈判技巧，订单不是问题。 邮件系统是找人搭建的。
一键安装pmta+oempro邮件系统教程
1. PMTA+OEMPRO安装
2. 配置OEMPRO并测发出第一封信
3. 维护PMTA，包括设置IP和域名实现轮发，控制发信速度。针对不同的域名配置发信，创建SMTP账号和密码，分析查看发信日志。
4. 配置超级群发机连接PMTA并发信
5. SPF和DKIM配置
安装配置前请准备好
WINSCP PUTTY 域名（A记录解析到IP）
这个平台搭建教程，百度视频上都有很多人分享，可自行百度。
3、开发信
这里可以随意点，也可以利用上面的开发信系统去，都没有问题。
②、SNS 社交站
这里我就以领英为例了，因为我facebook之前被封掉了一个大号，有心理阴影了。如果是没有系统成熟的团队，还是建议一开始以一个为主，不要把本来就有限的精力分散了。SNS真的是个好东西，新手老手都可以用，只要勤快坚持下去，询盘就会来，首推力荐的一个方法。
1.增加粉丝为了不被封号，领英每天加到系统叫我输入验证码验证我不是机器人后我就不加了，被封怕了，很害怕啊。这样下来每天平均能加50个，通过平均一天20个吧，那么加了一个月不停，你可以有600个好友，两个月有1200，每天加好友的时间差不多20分钟。其实加到200多的时候就时不时的有询盘过来了。加好友一定要加与自己行业相关的好友，这样到后期系统给你推荐的人就会是与你非常相关的人了。每天控制数量，不要太过心急，免得到时候被封号就所有功夫都白费了。另一个需要做的就是就是联系人备份，养成定期备份connections的习惯，以防被封号。然后就是发有质量的post了，完善主页，然后就剩坚持了。
2.group除了主动加别人，也需要去吸引别人来找你，甚至给你询盘。纵观linkedin的群组，多是分享自己文章的，这个是一种方法，但是我感觉好像不会看。另一种方式就是准备各种便利贴，看到就贴一下，这里可以准备多种款的帖子，可以是开发信，也可以是求购信，也可以是大神分享，也可以小白求助，各种风格，想到就写，写了就贴，久而久之，询盘就来了。
3.开发信领英上的联系人是否值得联系，当然要认真对待，这很重要的啊。结合你的开发信把联系人用起来，这里后面分析soho角色定位的时候会提。
③、B2C
1、利用平台流量利用平台流量把自己的产品推到google第一页，不拘泥于这流量是零售和批发，借力而行。效果显著，但是你会有剔除零售客户的烦恼。零售平台建议把数量提高上去，价格设置高一些，不能按照单个零售价给标价格，要是这样万一被人下单了，就不得不发货了，要不店铺就会受惩罚。在产品货描上，在开头标上call to action引导客户去你的网站。现在免费开店的少，之前的速卖通现在也开始走品牌路线了，亚马逊本身就要收月租，wish平台也知道很严格，敦煌貌似还可以，但是平台表现不够出色。这个可以根据自己的市场，选择当地有名的b2c平台。只是只要打理就会需要精力，前期实力小，所以需要把精力储存起来，这条路线我现在已经没用了，也不是特别推荐用，除非有相关的资源的。仅作拓展思路用。
2、主动搜索潜在客户B2C大卖家其实是你的潜在客户，最直观的销量而且价格可以帮你了解到很多信息。这个其实是比较不错的一个思路的，现在零售大卖家是个很好的潜在客户。这一块之前也有专门的公司派业务去跟进。
④、网络营销
这不是我最推荐的soho开发客户方式，原因是需要时间长，需要资源多，一个运营良好的网站一般需要一个团队在后面操作。但是这可以是作为一直培养中的开发客户方式，强劲的潜力股。
建立营销型网站，然后做好优质内容，然后投放ppc，这个也是很快的一种来询盘的方式。这种方式看起来很简单，操作就那么两块，但是其实真正实施起来是很麻烦的一件事。首先ppc投放很重要，一般一个新站只能有少的可怜的流量，如果不投ppc一般是没有询盘的。新站从建站到推广，要想有持续优质的询盘，网站表现出色，半年都算少的了。对一般业务来说，是个不小的工程。另外ppc操作这个也是个水很深的技术，很多人投了很多钱但是仍然也没看到过询盘。如果都自己去操作，那要学的东西太多，这个势必就不够精，肯定需要花不少钱去当学费。如果招专门的人才做sem，薪水可不低。
另一个就是优质的网站；多半业务并不知道什么样的网站是一个优质的网站，很多人推荐外包，但是外包这件事有很多不完美的地方。我在表姐物语群有重点解释过这个问题，很多业务并不知道很多的建站知识，也不能特别判断什么样的网站是好网站，自己没有建过网站，什么都是听别人说的，你的产品的特殊性就没体现，你所能给外包人员传达的信息也是很局限的，沟通不到位，人家自然是建不出来好的网站的。你可能可以建出一个漂亮的网站，花里胡哨的，但是不代表你这个网站就是个优质的网站。真正能够实现外包良好的网站，一定是自己也很懂建站的。再就是优质的内容，这个持续的优质内容提供也是相当花精力。你可以外包给别人写，这个也就是一个花费了。外包给专业写手写，言辞啥的可能很地道，但是对于行业及产品的专业性还有对客户的需求的把握却不见得有业务专业。 如果你自己写，花的就是时间。这还指的是文章，还有视频的拍摄，这个花费也不是一点点时间和金钱，特别是如果打算长期做视频营销，那个花费可想而知。
